1、對產(chǎn)品老道

外貿就是銷售，銷售就是賣東西，這點跟擺地攤站柜臺沒什么區(qū)別。

那我們要對我們賣的東西充分了解，一個連自己賣的東西都不了解的銷售人員怎么敢稱自己老呢？有一些外貿人員，聲稱自己已經(jīng)做了三年五年，對產(chǎn)品非常了解，但是被幾個問題就為難住了，他們會認為這些問題過于高深，不應該是業(yè)務需要了解的范圍。好吧，列舉一下，看一看到底是不是業(yè)務應該掌握的知識：

產(chǎn)品的原材料，生產(chǎn)流程，以及整個生產(chǎn)流程中，決定產(chǎn)品質量價格的各種要素;產(chǎn)品的檢驗流程，大部分客戶拿到產(chǎn)品之后的檢驗流程，這兩種檢驗之間會不會存在一些差別，原因是什么;產(chǎn)品的用途，不要說什么用在某個行業(yè)，請具體說明用的哪個產(chǎn)品上，例如說可以用在化妝品上，那么你要告訴我，它到底可用到哪種化妝品上？而這個產(chǎn)品在這種化妝品中到底起到了什么樣的作用，這個作用是否有其他的替代品，如果有，為什么客戶不用其他的替代品？

在國內有多少家像你這樣生產(chǎn)或者經(jīng)營這個產(chǎn)品的工廠或者貿易公司，跟你幾乎同等規(guī)模的有多少家，你們各自的優(yōu)勢或者劣勢有哪些？行業(yè)老大是誰？他們經(jīng)歷了什么樣的發(fā)展？是如何成為了行業(yè)的老大？

購買你產(chǎn)品的客戶都是哪些群體，重復下單的客戶都是哪些群體，如果客戶一切正常，他的平均購買頻率是什么樣的。這些客戶的決策過程是否有跡可循？

實際上還有很多，大家可以先用這些問題來檢驗。

實際上，這就是一直所強調的專業(yè)部分。外貿人員的基本素質包括專業(yè)、職業(yè)、商業(yè)，那么，作為一名老外貿，更應該在這三個方面有其獨特的地方。

當然，這個地方要強調一點，是否專業(yè)并不決定于你電腦中有多少產(chǎn)品資料，而是決定于你到底把這些資料加工成了多少的知識或者信息，并且儲存在自己的大腦中，而且找到了合適有效的表達方法?？傊褪且痪湓?，你自己覺得自己專業(yè)也一點用都沒有，你要讓別人知道你專業(yè)，否則就是自我陶醉。

2、對客戶老道

拿到一封郵件就不假思索的去報價，這并不意味著你老道，而是說明你隨意。在這里絕對不是說要辨別詢盤，做過很多年的老外貿都知道，一封詳細的詢盤并不意味著客戶質量好，而一句話的詢盤也并不意味著客戶就是騙子或者同行。

報價是一定要報的，只不過要分析，客戶的這封郵件里是否透露出一些信息，或者說網(wǎng)絡上是否有關于這個客戶或者公司的有關信息可以供我們利用?？蛻羰琴Q易公司還是終端使用者，客戶是采購經(jīng)理還是老板，客戶是從事哪個行業(yè)，我們的產(chǎn)品在客戶這個行業(yè)中所占的比重有多大等等，我們的報價策略或者溝通策略，都要根據(jù)客戶的情況而制定，絕對不是一套方法面對所有客戶，也不是一套方法用十年！

跟客戶談判要老道，無論是談判策略的制定或者是談判步驟的實行，在整個談判過程中，心態(tài)要平穩(wěn)，情緒要穩(wěn)定，可以隨時發(fā)現(xiàn)商機和客戶所挖的坑。不能因為客戶砍價幅度過大而憤憤不平，更不能因為客戶所表達出的暫時意向而沾沾自喜，過程非常重要，但是，沒有結果的支撐，過程也只是看起來很美而已。

已合作的客戶一定要充分了解，哪怕可能是第一次合作，也要想盡辦法去獲取客戶的更多信息。更不用說那些合作了六年十年的客戶了。

六年或者十年的交流，雙方對彼此應該非常熟悉，理論上來講應該是成為了朋友或者親人了，應該時刻關注客戶個人或者公司的動態(tài)，例如客戶的采購規(guī)律，例如客戶的經(jīng)營情況，例如客戶的市場狀況，因為這些情況都決定著你的訂單狀況或者是款項安全狀況。再例如，跟你溝通的人的職位變動狀況，他的調動會影響溝通的質量，甚至訂單的情況。當然，要了解的遠不止這些。例如客戶的愛好和習慣，有沒有一些新增的愛好或者習慣，客戶的私人生活規(guī)律，客戶的家庭人員狀況，有哪些突發(fā)的變故等等，總之，會影響和客戶的私人關系，兩個公司關系的所有事項都要把握！